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外贸:收到询盘之后,要如何分析客户?

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发表于 2016-12-10 11:55:27 | 显示全部楼层 |阅读模式
外贸:收到询盘之后,要如何分析客户

外贸做的要精细化一些,不能闷着头收询盘,闷着头报价,闷着头跟进,闷着头谈判,要经常抬头看看前面的路,看看走过的路。
发现了一个很严重的问题,大家习以为常的询盘处理流程是存在巨大漏洞的,绝大部分人都不是在谈客户,而是在碰客户,具体表现为:
来了询盘,看到客户的询价,不管三七二十一,算一个价格就扔过去。
很多人会问,这样有问题吗?我觉得效率很高啊,有问题,因为高效率不代表高效能。
所以,今天我想谈一下询盘处理高效能这个话题,高效能是说要快,但是同时效果还要好,要取得一个平衡点。
快,大家都会,效果好怎么达到?

提供以下步骤供大家参考:

1.你要知道你的询盘来自于哪
这个来自于哪有两个含义,第一,来自于哪个宣传渠道;第二,来自于哪个国家;
每个渠道的询盘都有自己的特点,例如谷歌,往往是一对一针对性询盘较多,客户较为专业,价格谈判较为容易,我们的谷歌成交率一度达到6成以上,就说明了这个问题;而b2b的网站,询盘可能不少,但是往往质量不高,例如阿里,阿里的询盘也会有明显的特点,会对客户有一个基本的交代,发送询盘的历史啊之类,但是,无论如何alibaba上的询盘都是拼价格的类型,需要你在报价的时候定位明确,不然见光死。
当然,并不是都是烂客户,还是会有一些好客户的,alibaba给你询盘的同时还会提供一些信息,例如多少人加了他,例如他发了多少有效询盘,例如以往多少人认为他发了垃圾询盘等各种信息,有一些信息是hidden,还可以申请客户向自己展示,当你发现这个客户很热门的时候,自然要给点诱惑。
来自于哪个国家主要是让你首先想到几个问题:
第一,这个国家会不会有政策限制,例如是否有反倾销;
第二,会不会有特殊规定,例如付款方式等;
第三,这个国家我之前有没有客户,是什么客户,合作状况怎么样,这个客户跟老客户可能会是什么关系?
第四,有没有什么明显特点,例如阿三,明显的特点就是贪财好色……当然不太建议先给客户贴标签,但是阿三是自己贴的标签……


2.搜一下看看能不能找到客户的网站
来的询盘大部分有公司名称,我们要做的是找到客户的官方网站,看看客户的各种信息。
主要看何种信息呢,为什么要看呢?
第一,客户的发展历程,经营模式,主要产品,主要市场等等,有了解就可以跟客户有共同话题。
第二,客户的规模,看其描述可以对其规模有一定的了解,看其联系方式也能窥探一二,如果网站上的联系方式就是给你发询盘留的联系方式,可能就是一个小公司,老板兼任着销售,采购,保安,厨师等等;如果网站上显示公司规模很大,那么基本上可以判断来询盘人是采购,因为大规模公司分工较为明确。当然,不能一概而论,但是准确到可以达到90%以上。
我记得以前说过谈老板和谈采购经理是两个方向,谈采购经理重点要强调,我的产品质量ok,绝对不会出现问题,就算是出现问题,我们也会有非常完善的处理流程,绝对不会跟你惹麻烦,当然,话不能说的这么直白,但是要不断地表达我们会做好服务,而且谈采购经理很多事情要柔和,因为很多事情他可能根本做不了主,要经常试探,例如,这个付款方式是公司规定吗等;
谈老板就不一样了,他们更注重价格,因为钱是自己一分分的掏出来的,质量售后服务要谈,但是他们并没有采购经理那种怕惹祸上身的心态,跟老板还要谈一些高度,例如行业现状,长远,例如他们的发展规模,团队等话题;
第三,公司的性质,是中间商还是终端客户,这个从公司的简介也完全可以看得出来,终端客户是生产什么产品,我们的产品在他的产品中起到了什么样的作用,之前是不是做过类似的客户,对方有没有对我们的产品做出过反馈,例如,当我知道客户买乌洛托品是使用在C4炸药中的时候,我就会对纯度,粒径,下游产品的利润率有了一个清晰的了解,谈起来对方会觉得我非常专业,当客户拿我的绳网用在高尔夫球场的时候,我就知道客户比较在乎图案是否美观,链接缝是否美观,需要在周边用钢环穿孔……
终端客户还会比较在意供货的稳定性,注意,不是说价格和付款方式,质量不重要,而是因为终端客户自己使用,讲究一个延续性生产,更加重视供货稳定而已;也要不断的强调包装,因为包装决定这客户的使用是否方便,工人是否愿意使用;
而中间商就简单了,第一,让我赚多少,第二,别给我惹麻烦,第三,别抢我客户,我的出发点是,跟他站在一起,经常说我们一起做市场,我们一起赚钱,遇到麻烦就问,你指点一下吧,我来做工作,我们一定拿下……
当然,还要看客户是转手卖还是留库存,转手卖的客户要求简单很多,留库存的用户往往会在意付款方式,转手卖的客户利润不会很高往往是谈佣金,而留库存客户利润偏高,因为毕竟有各种库存费用,他们手头掌握一些下游的小批发商,这些小批发商忠诚度往往较高,所以他们的市场一般可以越做越大,可以作为重点客户开发。


3.搜索一下看看客户是不是有SNS
SNS是我们分析客户的重要手段,所以,从一开始就要去寻找客户的SNS。
搜索的方法比较傻瓜,搜索邮箱,姓名加国家,公司名称,电话号码等等,反正有的信息都拿来搜一遍。
尤其是linkedin,稍微大点的公司可能都有注册,公司有多少员工,员工的职位都会清清楚楚;
如果真的能够找到给你发邮件的那个人,他的所有信息就可以一览无余了,facebook可以看到个人的各种信息,动态,爱好,习惯,linkedin可以看到他的教育经历,职场经历,甚至志愿者活动之类,然后怎么做就比较清楚了吧,肯定是加他,facebook的messenger是我们跟他取得及时联系的优质渠道。
SNS分析客户可以让客户立体化,大部分时候觉得客户难以把握就是因为客户对于我们只是一个概念,不立体,解决这个问题的重要手段就是SNS。


4.尽量在客户的即时聊天工具上出现
如果客户的邮件中有skype或者手机号,我们要做的是马上加上客户,作自我介绍,并且通过你对他的了解给他留下良好的第一印象,如果有私人手机号码,获取到了whatsapp,也要马上打招呼,当然要问一句,是否可以以后在这里跟他联系,获取到许可后,可以多聊一些。
别忘记把你们聊的做备忘给客户发邮件。
即时聊天可以让我们更贴近客户,了解到更多的信息,实践证明,很多客户不愿意回邮件,但是会在即时沟通里回答很多问题。
当然,即时沟通有技巧和方法,已经写过,可以移步浏览:如何利用whatsapp等手机端沟通工具谈订单。


5.在google搜索客户的姓名,邮箱,电话等
搜一下,你会获得很多意想不到的信息,我曾经无意的搜到了客户的母校捐款名单,搜到了客户学习上海中文集训班的报名单,搜到了客户在某论坛的注册信息。
这都会称为我们日后谈判的话术之一,例如我会说,当我去你们国家拜访的时候,朋友带我去了某个大学(就是客户的母校),我会说,要不这样你教我西班牙语我教你中文(因为他需要学中文)……
这些信息连同SNS的信息都要登记到客户信息提取表里,备用,而且如果要谈这种话,要在即时沟通工具里谈,不要在邮件里谈。
因为我一直在强调,报价的模式应该是7P+1A,这1A就是我们的优势或者特点,除了传递我们提炼出的价值之外,还可以有其他的选择:
例如我们可以明确地告诉客户我的产品用在您的产品上如何如何,例如我们可以明确地告诉客户我们的产品更耐储存,例如我们明确地告诉客户我们跟你们国家的很多很多客户有合作,所以深谙规则……



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