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“快速签单临门一脚”-外贸促单方法及技巧分享!

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发表于 2013-9-20 13:45:01 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 growfuture 于 2016-7-23 12:29 编辑

煎熬等待……意大利客户的订单 (临门一脚跟单法..)

2013年08月1日报价
23日寄样品
27日收到样品
30日客人回复 确认样品.
9月2号(因第一次合作 客人要求试单 需减少订单数量 重新核算报价给客人),客户确认报价.
客人告知 他们公司负责跟进--付款--货代同事 将与我联系. 并且会考虑我们报出的CNF价格. (之前报价给客户的是FOB). 客人选择空运(圣诞节之前要收到货)
晚上 21:30 客户 负责付款同事 让我做 PI 给他,告诉付定金 总金额. 我立即回复客人选择FOB,T/T付款方式. 并且要求客户尽快回复.
…… 现在9月3日 19:36分, 还是一直等待客人的回复.......(煎熬 )
真担心 客人 又取消此单,那么之前的努力就白费了........


就像足球已经到了门框边,怎么临门一脚踢进去,让客户签单付定金呢?各位支招呀,等待……




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二、签单前的“临门一脚”怎么踢?
1、假定准顾客已经同意购买
当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。

譬如,导购可对准顾客说:“请问您要浅灰色的还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。

2、帮助准顾客挑选
许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在颜色、规格、式样上不停地打转。这时,聪明的导购就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。

3、利用“怕买不到”的心理
人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。导购可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,导购可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”

4、欲擒故纵
有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。

5、反问式
当准顾客问到某种产品,不巧正好没有存货,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色的吗?”这时,导购应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”

6、快刀斩乱麻
在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手钢,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说:“在这里签字后,我们马上把订单传回去马上生产!”



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...转载自:

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 楼主| 发表于 2013-9-20 13:51:40 | 显示全部楼层
本帖最后由 growfuture 于 2013-9-20 14:07 编辑

楼主,您好!
由楼主所述的情况,看来楼主在逼单方面好像出了问题。
如何逼单
(一)我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。我们来探讨以下如何逼单?
1、 去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!
2、 认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是代理,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是CE不了解、不信任、没有电脑,没人管理等等各种理由,我不怕,我要遇佛拜佛,遇鬼杀鬼。
3、 只要思想不滑坡,方法总比困难多。不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。视死如归,正义凛然。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,好哇!我就是喜欢挑战,很有意思吗,生活充满了乐趣,就像一场游戏。
4、 抓住客户心理,想客户所想,急客户所急,你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。
5、 一切尽在掌握中,你就是导演。你的思想一定要积极,譬如太忙?为什么?就是因为有些事情可以用网络去作,可你却偏偏跑腿,发个伊妹儿不就行了吗!你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。
6、 为客户解决问题,帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受CE的服务,温暖。
7、 征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神,这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,让上帝流泪,“哭泣”,说:唉,小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。
8、 能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑一定要灵活。
9、 假设成交法,是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务,先帮助他拍拍照片,等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧,不要说太刺的词语。
10、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
11、神秘朦胧法,就是“犹抱琵琶半遮面”,不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。
12、画一个大饼,让客户想想网络给他带来的各种好处,让他“想入非非”,让他梦想成真。
13、给客户一些好处,我是说促销费,也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。
14、学会放弃,当然只是暂时的,以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。
15、问题:逼单?针对中层领导托拉,不起积极作用,不向老总力荐。
解决方法:
1、责任归咎法。向该中层领导施压,向其灌输:我们向其推荐了,如果因为他的原因没有向老总说明,等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报,或竞争对手做的好,自己公司没有做到好处,老总找责任人,最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠慢。
2、促销法。利用回扣的利器,使其加快签单进程。
3、果断蹦级法。如果中间领导不重视,影响网站谈判进程,可选用换联系人联系的方法。
16、问题:逼单?针对老总托拉,不积极配合。
解决方法:
1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法:向其灌输如果客户想到网上找该公司,结果搜索不到,那对公司的形象宣传是多么不利的,很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件,该公司老总的名片上没有,企业的形象受损。
2、企业效益分析法。向该老总分析,竞争对手有网站,该公司没网站,网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业,结果搜索出来的都是竞争对手,而没有该公司,那么,网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。
3、性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系,合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵,而且受到时间、空间的限制。


(二)
a) 善于观察;学会聆听。在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。
b) 机不可失,失不再来。在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。
c) 抓住客户的弱点,临门一脚。在于客户谈单时,客户只要说网站肯定做,但再比较一下,你回去等我的电话。这时一定不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做网站,既然要做,肯定要注册域名,是这样吧,域名在哪儿注册都一样,使用权、知识产权都属于您,即使您以后不想和我们合作,域名还是您的,但是国际域名平均每30秒注册一个,为保护您公司的利益,还是先把域名注上吧。
d) 把自己当债主。谈单时一定要有势气,把自己当作债主,有一种不达目地誓不罢休的姿态,抓住客户的心理,随即应变



(三)把握促成签单的时机。
人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候:
(1)口头信号
1.讨价还价、要求价格下浮时。 2。询问具体服务的项目,网页制作的效果时。 3.询问制作周期时。
4.询问上网的效果,目前为哪些客户带来较好的利益时。 5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。

(2)行为上的购买信号
1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。6有犹豫不决表情时
一促使客户作出最后决定。
当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法
1) 假定客户已同意签约
当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。如:顾客对互联网了解不多,但又觉得上网应该对该公司有好处,而不知做多少网页时,营销代表可以对客户说:“(某某)总,您看是做5页,先暂时将您的网站建立起来,再视效果增加网页数,或者一次性将您的网站建得全面一些,要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?”这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
2) 帮助客户挑选
一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时,商务代表要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。如:客户的域名已被注册,则帮助客户选择较好的周边域名,并设身处地为客户着想,一旦域名定了,网页数定了,签单的时候也就到了。
3) 欲擒故纵
有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。
4) 拜师学艺
在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不妨试试这个方法。譬如说:“(某某)总,虽然我知道上网对您公司很重要,可能我的能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指出我的错误,让我有个提高的机会?”象这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。
5) 建议成交
a) 既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!
b) 您是不是在付款方式上还有疑问?
c) 您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗?
d) 我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作,好早日让你们上网,早日受益。
e) 如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要做?
f) 您希望您们的网站什么时候上网?如果您们要求很快的话,我们就得赶快做了,譬如签协议、准备资料等。
祝楼主好运。。。





"不懂销售的业务员累死你,不懂业务的销售员饿死你!"

1、开发客户 就是需要有耐心 慢慢和客户磨,客人也许把你当做潜在的供应商.
     收到客人的邮件;确定FOB的报价, 刚做好PI 发给他.
    邮件中注明:希望今天安排汇款,定金到账之后 我会尽快安排生产 ,订舱  及时交货.

2、了解客户的真正困惑和原因,还在顾虑什么?

3、美元进账后 才能证明成功一半。


找到问题关键点突破,祝你好运!






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 楼主| 发表于 2013-9-20 13:53:02 | 显示全部楼层
2013年9月4日 凌晨 0:22
意大利 客户 已经把 付款水单 发至我的邮箱.
美元3-5天 就可以进账了
紧绷的心  终于可以平静了
可以准备前期生产了


谢谢指点呀!

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发表于 2013-9-21 10:47:25 | 显示全部楼层
恭喜签单,有的时候心态很重要,方式方法更重要,在合适的时机做出合适出击,把握时机,坚持原则。
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发表于 2013-9-21 21:53:33 | 显示全部楼层
恭喜签单,把事情都做到位了,我想收获是迟早的事情。
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发表于 2013-9-23 10:52:16 | 显示全部楼层
"不懂销售的业务员累死你,不懂业务的销售员饿死你!"
金典,确实是这样的!
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发表于 2013-9-29 15:20:06 | 显示全部楼层
不懂销售的业务员累死你,不懂业务的销售员饿死你!"
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(1)口头信号
1.讨价还价、要求价格下浮时。 2。询问具体服务的项目,网页制作的效果时。 3.询问制作周期时。
4.询问上网的效果,目前为哪些客户带来较好的利益时。 5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。

(2)行为上的购买信号
1.不停地翻阅公司的资料时。
2.要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3.开始与第三者商量时。
4.表现出兴奋的表情时。
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6有犹豫不决表情时促使客户作出最后决定。
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只要思想不滑坡,方法总比困难多。不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。视死如归,正义凛然。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,好哇!我就是喜欢挑战,很有意思吗,生活充满了乐趣,就像一场游戏。
抓住客户心理,想客户所想,急客户所急,你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。
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企业效益分析法。向该老总分析,竞争对手有网站,该公司没网站,网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业,结果搜索出来的都是竞争对手,而没有该公司,那么,网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。

性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系,合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵,而且受到时间、空间的限制。
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当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法
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当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。如:顾客对互联网了解不多,但又觉得上网应该对该公司有好处,而不知做多少网页时,营销代表可以对客户说:“(某某)总,您看是做5页,先暂时将您的网站建立起来,再视效果增加网页数,或者一次性将您的网站建得全面一些,要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?”这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
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一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时,商务代表要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。如:客户的域名已被注册,则帮助客户选择较好的周边域名,并设身处地为客户着想,一旦域名定了,网页数定了,签单的时候也就到了。
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