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做好外贸了要解自己也需要了解同行

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发表于 2013-8-30 16:18:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
古有云知己知彼方能百战不殆,要做好外贸我们需要对自己有个深刻的认识,要了解自己,挖掘自己的做事风格;同时也需要对同行有充分的了解,那么如何分析客户,了解客户,进而有针对性的进行谈判,使我们的工作更加行之有效呢?下面我一起来看看。


1)登陆对方的网站,这是最常用也是最简便的方式,登陆网站后浏览对方的产品,使用的图片,使用的描述,尤其是描述中透露的关键信息,有如特色,卖点,很多人说不知道自己的产品有哪些卖点,这点可以从竞争对手网站上去找询。总结这些要点,在这个基础之上突出自己的优势和关键重点去宣传。

2)
搜索对手信息,拿着公司的名称去google上搜索,看对手做的各种宣传,如果是免费的b2b,我们也要去注册,不能落在他们后面,如果是收费宣传,要看他们的年限,如果连续两年三年,说明这个网站还是有效果的,看看关键词的设置和收录的情况,收录情况好的可以为我们所用。当做收费宣传的参考标准。


作为一线产品的销售,对于产品的成本了解,同行价格了解,市场销售价格了解,对我们的报价是非常必要的。

成本了解对于销售员来说就是公司下发的价格了,上下浮动不会太大。市场销售价格的了解,从多次去欧洲拜访客户,走访超市的数据收集来看,市场销售价格也维持在一定的水平,变化不是很大。只有同行销售的产品配置,产品价格是我们重点要去收集和了解的。这对我们报一份有效的价格单是非常重要的。



举个实例:让客户帮我们注册个邮箱,再以客户的身份去探听同行的价格。。。。
注册了西班牙雅虎的邮箱,以客户的身份去套取信息:与多家同行甚至客户用此邮箱进行了联系,然后,同行都发出了准备的很细致的报价,经过2-3个回合的讨价还价,按照不同的采购量,得到了不同的价格。让我们可以明确市场的价格来辅助我们的报价信息。真正做到了知己知彼,虽然没有百战不殆,但是拿下客户的成功率大大提高了。



这个方法有值得注意的地方,翻墙更换ip是一个,不能问了价格就跑,要真正的做出要采购的姿势,客户如何刁难你的,你就如何刁难他,这样才真实,也能拿到更多的信息,看看你的同行都是如何解释价格高,获取最理想的付款方式,而且还能收到同行的跟踪信.

3)
去跟同行谈业务,我经常会用私人名义很同行谈业务,例如,收到一询盘是到泗水的,为了获取同行的价格,我会打电话过去,说,有个业务,让你走多少能做?我私人走,加我自己的我佣金就行,如果谈下来客户给你你来做,一般都能拿到一个大差不差的价格,了解到一些交易条件。

4)
间谍法,这个稍微困难,但是某公司老板对他们职工扬言,你们别想骗我我在很多公司都有眼线。。。而且的确她拿到很多其他公司的资料,这个是高级教程,难以掌握。

要分享的就这些,欢迎各位补充进行交流。

详细交流点击:www.growfuture.com

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发表于 2013-9-2 16:56:40 | 显示全部楼层
确实是这样的,知己知彼,才能做到最充分,才能做到最好。
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 楼主| 发表于 2013-9-3 18:36:28 | 显示全部楼层
赞同你的观点,知己知彼,说的不错!
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 楼主| 发表于 2013-9-5 16:39:51 | 显示全部楼层
欢迎大家的分享,多沟通,多交流,多写出些经典的东西供大家学习。
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发表于 2013-9-11 15:07:19 | 显示全部楼层
赞同,知己知彼,百战不殆!good,赞一个!
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 楼主| 发表于 2013-9-12 12:00:36 | 显示全部楼层
知己知彼,百战不殆!
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发表于 2013-9-29 16:15:35 | 显示全部楼层
楼主辛苦,不错的分享,支持,赞一个!!!!
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发表于 2013-10-6 16:06:24 | 显示全部楼层
搜索对手信息,拿着公司的名称去google上搜索,看对手做的各种宣传,如果是免费的b2b,我们也要去注册,不能落在他们后面,如果是收费宣传,要看他们的年限,如果连续两年三年,说明这个网站还是有效果的,看看关键词的设置和收录的情况,收录情况好的可以为我们所用。当做收费宣传的参考标准。

作为一线产品的销售,对于产品的成本了解,同行价格了解,市场销售价格了解,对我们的报价是非常必要的。

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 楼主| 发表于 2013-10-10 18:22:01 | 显示全部楼层
让客户帮我们注册个邮箱,再以客户的身份去探听同行的价格。。。。
注册了西班牙雅虎的邮箱,以客户的身份去套取信息:与多家同行甚至客户用此邮箱进行了联系,然后,同行都发出了准备的很细致的报价,经过2-3个回合的讨价还价,按照不同的采购量,得到了不同的价格。让我们可以明确市场的价格来辅助我们的报价信息。真正做到了知己知彼,虽然没有百战不殆,但是拿下客户的成功率大大提高了。


这个方法有值得注意的地方,翻墙更换ip是一个,不能问了价格就跑,要真正的做出要采购的姿势,客户如何刁难你的,你就如何刁难他,这样才真实,也能拿到更多的信息,看看你的同行都是如何解释价格高,获取最理想的付款方式,而且还能收到同行的跟踪信.
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发表于 2013-10-24 17:26:43 | 显示全部楼层
知己知彼,百战不殆!
提升自己,展现专业!
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发表于 2016-8-15 10:36:10 | 显示全部楼层
本帖最后由 growfuture 于 2016-8-15 11:11 编辑

外贸实战:做好外贸要了解同行,如何了解同行?


外贸中存在三个主要的主体:我们自己,竞争对手,客户


要想做好外贸了解这三个主体非常关键。
- e7 @! w0 Q3 O
兵法有云:知己知彼百战不殆。

我之前写了很多文章,如何分析客户,了解客户,进而有针对性的进行谈判,这样会让我们的工作更加行之有效。

了解同行同样重要,很多公司闷着头做生意,谈判无要领,成单成的糊里糊涂,丢单丢的不明不白,一笔业务,不知道自己的竞争对手给客户提供什么条件,闷着头照着自己的条件做,丢单了也分析不出什么原因,周而复始,恶性循环……
- M* [9 |/ H# J; h3 a( {, D
所以,要想在外贸行业走的更远,做的得心应手,对同行的了解必须进行,那么了解同行需要重点关注哪些内容呢?又如何去了解呢?我们又如何利用这些信息做工作呢?%O7 X" H- n) m7 R1 T


我根据我自己的经验写一下:! f7 B* q8 \. b9 z* n' X
. Q7 ~1 v! O7 q& b- O/ s- w
5 e: G: _' i$ _4 a! z$ C
1.
登陆对方的网站,这是最常用也是最简便的方式,登陆网站后浏览对方的产品,使用的图片,使用的描述,尤其是描述中透露的关键信息,例如特色,卖点,很多人说不知道自己的产品有哪些卖点,其实可以从竞争对手网站上找卖点。这是初步运用。更深的运用是,根据竞争对手网站上没有的信息,关键点做重点的宣传。- L: y% q$ x8 D6 z7 j1 h

例如做供水设备时,我浏览了对手的网站,所有的竞争对手都在回避一个问题,就是高峰期用水时的顶层供水问题,这个大家都很清楚,以前的老楼,自来水,一旦早上洗脸的时间,做饭的时间,晚上洗澡的时间,顶层的水就很慢,更厉害的时候居然没水可用。回避的主要原因有两个,一来有些厂家的确是解决不了,二来,他们都把宣传重点放在了304不锈钢,做工精细,服务良好这些方面,忽略了这个使用中极其重要的问题。6 T( s; U- b, O+ a# y2 m
; l4 x4 P: }  n: S. m0 m$ N
我们果断加进去,形成了亮点,然后屏蔽掉了国内访问……9 D) e/ n* _+ G" T2K& Y0 a2 A

后期我们接到了很多订单,虽然不完全是这个因素,但是肯定是有关。1 `9 r4 I, h3 k/ P

所以,浏览对手网站,一方面是看对手宣传了哪些,更重要的是看他们为宣传哪一些……6 w& _: a- u+ a5o  q

总之,人无我有,人有我精!这就叫做眼球经济!

2.
搜索对手信息,拿着公司的名称去google上搜索,看对手做的各种宣传,如果是免费的b2b,我们也要去注册,不能落在他们后面,如果是收费宣传,要看他们的年限,如果连续两年三年,说明这个网站还是有效果的,当我们做收费宣传的时候可以做个参考。9 ^! \$ w# t3 n& q" d! f$ g% R6 M3 L

更主要的是,可以偷窥到竞争对手宣传所用的关键词,拿来主义!$ `0 |3 W, c$ R) ?
" N" Y8 v8 E, |' }
3.
友好交流获取一些信息,我们的原材料,厂家主要集中在河北,结果人家的所有厂家一起开了个会,开诚布公的谈了很多问题,然后统一了价格,无论哪家都是一个价格,虽然存在其他的厂商,但是个别几个厂家,根本满足不了市场需求,还是免不了要购买河北的产品。

很多行业做不到这个程度,但是行业内部的交流不可缺少,当然不能全信,否则你会掉入圈套。
) w1 I" C- _( C: x( w
我就会经常跟我们同行的销售员聊天,虽然十句话有九句是假的,但是总有一句真的。8 V7 T2 {$ \9 o' f; ]3 {
( H4 o9 h2 ^* C
4.
特殊手段,这个早就写过了,利用马甲发做贸易,

这个方法有值得注意的地方,翻墙更换ip是一个,不能问了价格就跑,要真正的做出要采购的姿势,客户如何刁难你的,你就如何刁难他,这样才真实,也能拿到更多的信息,看看你的同行都是如何解释价格高,获取最理想的付款方式,而且还能收到同行的跟踪信,多多学习吧

5.
去跟同行谈业务,我经常会用私人名义很同行谈业务,例如,收到一询盘是到泗水的,为了获取同行的价格,我会打电话过去,说,有个业务,让你走多少能做?我私人走,加我自己的我佣金就行,如果谈下来客户给你你来做,一般都能拿到一个大差不差的价格,了解到一些交易条件。

6.
收集同行样本,名片,分析其宣传,类似于分析网站,不多说, L5 H9 L, T( D/ v1 c1 m
* J- C: V( ^" S3 o
7.
间谍法,这个稍微困难,但是某公司老板对他们职工扬言,你们别想骗我我在很多公司都有眼线。。。而且的确她拿到很多其他公司的资料,这个是高级教程,难以掌握。0 A1 ]* ^4 Y' l, b1 u9 N
7 P6 `/ E. I1 n. s
用过的就这些,欢迎各位补充,估计还会有人问,我们了解别人别人也会了解我们,有用吗?如果别人对你很了解,你却两眼一摸黑,怎么打赢这场仗?

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